АКТУАЛЬНО

Как создать собственное агентство недвижимости на полном автопилоте

 

ПОДРОБНЕЕ...

Эксклюзивное интервью со Святославом Райским

 

Роман Вараница с партнерами VERITAS GROUP посетили тренинг "РАБОЧИЕ ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖИ РИЭЛТОРСКОЙ УСЛУГИ", который проходил в Киеве. Святослав Райский, основатель Insider R GROUP ответил на вопросы о лидогенерации, автоматизации риэлторского бизнеса и оптимизации собственного времени.

 

Роман Вараница:

- Как ты все успеваешь? Много бизнеса, много процессов? Вот как это все успеть?

 

Святослав Райский:

- Ты понимаешь, в самом начале я, наверное, кайфовал от того, что нужно быть многозадачным по разным направлениям. Пока, наверное, я не выработал для себя, может, я разочаровываю какие-то ожидания, не выработал для себя оптимальной модели, как реально на 100% успеть везде. Потому, что надо будет больше, чем на сто процентов вкладываться.

 

Но есть определенные такие вот, наверное, умозаключения, то, что мы сегодня тоже обсуждали. Это, первый вариант, то, что необходимо найти помощника, который уже должен тебя разгрузить.

 

Потом, четко принимать для себя понимание того, что ты, как руководитель и, наверное, инициатор разных направлений, как говорится, и, собственно, соучредитель в некоторых бизнесах. Ты должен выделять себе время для того, чтобы сесть с ручкой и с бумажкой над своими идеями и систематизировать.

 

Никаких компьютеров, никаких гаджетов, потому, что нужно, как говорится, нарисовать план, по которому ты дальше будешь двигаться. Это помощь, собственно помощник, это четкое планирование своего рабочего дня, это доверие людям. Потому, что, если ты сам все пытаешься сделать, то ты это не сделаешь. Реально, физически просто не успеешь.

 

А как только ты начинаешь доверять людям, даешь им дополнительную ответственность. И на самом деле, у меня очень многие ребята, которые работают со мной, не могу на сто процентов сказать, но я надеюсь, доверяют мне, верят в мои идеи, верят в то, что смогут себя реализовать, потому, что видят, что я им доверяю. И бывает так, что даже полагаюсь на них, не пытаюсь перепроверить. Они понимают, что зона ответственности у них растет, а это их вовлекает еще больше.

 

Успеть все? Наверное, нет. Как работать четыре часа в неделю и успевать? Наверное, я этого еще не умею делать. Я почему-то не верю, что это можно сделать. Если ты реально горишь своим делом, ты не можешь четыре часа в неделю думать только о том, что ты от чего-то получаешь удовольствие. Ты будешь больше думать, так или иначе. Но надо всю рутину от себя убирать.

Роман Вараница:

- То есть, ты хочешь сказать, что надо планировать все свои действия, нужно посидеть, уделить время, продумать каждый свой шаг и нужно делегировать?

 

Святослав Райский:

- Да, да. Ну, как одно из правил. Написал, что ты хочешь сделать. Посмотрел, что ты можешь делегировать, еще раз посмотрел, что можно делегировать, еще раз посмотрел, что можно делегировать, и, если что-то останется, приступил к работе. То есть, это идеальная картинка.

 

Если ты не уделяешь этому времени, значит, ты будешь все делать сам. Я, наверное, сосредотачиваюсь на том, чтобы в единицу времени было запараллелено как можно больше дел. Если я запараллелю сам на себе, то это утопия. Сразу я буду самым узким горлышком в своем бизнесе, который будет его ломать.

 

Но если я подключу людей и, как говорится, с 9 до 10 стартану эти параллельные процессы, я думаю, больше получу результатов в рамках одного дня. Ну а, собственно, дальше в рамках недели, месяца и так дальше. Да, создается впечатление, что я везде. Но не совсем везде.

Лиды и лидогенерация

 

Роман Вараница:

- Иван Змейчук проводил недавно семинар в Киеве на Олимпийском. Презентовал свою продукцию, CRM систему и бизнес модель от СПП. И вокруг этого семинара сейчас прямо горят комментарии о том, что процесс лидогенерации, когда клиентов называют лидами, что это не совсем правильно. То есть, прямо кипит Facebook.

 

Как ты относишься к процессу лидогенерации и к этим терминам? Лид, клиент или как?

 

Святослав Райский:

- Да, я видел все эти обсуждения, комментарии. Я, наверное, не уделяю столько большого внимания этим терминам, чтобы за них цепляться.

В своей компании я выстроил следующую позицию. У нас лидами называются потенциальные заявки от людей, как покупателей, так и продавцов, которые к нам обратились. Потому, что в корзину «лиды» к нам попадают автоматические фиксации на сайтах, люди, которые попадают с рекламы. Потому, что бывает так, что мы прозваниваем потенциального человека, который может быть потенциальным нашим клиентом. А это человек, который регистрировался и думал, что это доставка пиццы, по каким-то причинам. То есть получается, это категория лиды.

 

Как только мы пообщались с человеком, как только мы услышали, что у него есть реальный запрос, связанный с недвижимостью, покупка, продажа, даже, если это не наш ценовой сегмент, не наш запрос, но это реальный человек с запросом по недвижимости, он становится для нас «клиентом».

  •  

    Читать дальше...

    Следующим шагом мы определяем, будем ли мы браться за его заявку, будем ли браться за его объект или заявку на покупку. Кто-то называет это заявками.

     

    У нас, в системе CRM это сделка. То есть, появился лид, потом конвертировали его в контакт. Если контакт целевой, который нам необходим, создалась сделка. Поэтому я не вступаю в эти дискуссии. Не это надо обсуждать.

     

    Роман Вараница:

    - Ну, все правильно. То есть, это обычный бизнес процесс, который имеет место быть. И не на этом нужно зацикливаться. Нужно зацикливаться над продажами. Докруткой этой услуги, чтобы было все качественно, чтобы клиент на выходе получал море удовольствия, и росли рекомендации.

     

    Святослав Райский:

    - Понимаешь, Рома, вопрос в чем был? Мы можем с тобой спорить о разных терминах. Но если у тебя своя трактовка этого термина, а у меня своя, мы будем очень долго в баталиях. А это если еще перенести в Facebook, то появятся люди, у которых еще 25 обозначений одних и тех же терминов.

     

    Поэтому, для меня важно, что стоит за этим термином. Если кто-то называет лиды - это заявка, кто-то называет лиды – это потенциальные заявки, кто-то называет лидами клиентов.

     

    Наверное, я задам несколько уточняющих вопросов, чтобы понимать суть этого термина. А дальше уже будем обсуждать бизнес процесс, а не терминологию. Хотя, если мы хотим в единой системе координат жить, надо все-таки на старте определить терминологию и тезаурус должен у нас быть.

     

    Автоматизация в риэлторском бизнесе

     

    Роман Вараница:

    - Нужна ли автоматизация в риэлторском бизнесе?

     

    Святослав Райский:

    - Я думаю так. Значит, риэлтору не всегда надо понимать, что такое автоматизация. А вот руководителю компании… Он должен понимать, что такое автоматизация риэлторского бизнеса. Потому, что если взять модель «риэлтор полного цикла», то ему очень сложно настроить какие-то автоматизационные вещи.

     

    А будет ли он работать с системой CRM, где выстроен бизнес процесс, я сомневаюсь в этом плане. Тем более, ему еще много времени надо потратить, чтобы сделать эти бизнес процессы. Да и сама логика бизнес процесса заключается в том, что это распределяется работа.

    Для руководителя компании агентства недвижимости автоматизация, она просто обязана быть. Я объясню почему, по какой причине. Потому, что каждый день мы получаем все больше и больше новых инструментов. Параллельно с нами, когда мы запускаем компании, когда мы работаем и настраиваем процессы, есть другие компании, которые так или иначе начинают шагать вперед. Правильно?

     

    А если я еще буду скудной практикой работать, я просто не смогу конкурировать. Что дает автоматизация? Автоматизация упрощает, сокращает расходы на труд, минимизирует ошибки людского фактора, если это возможно сделать, и оставляет работу, которая связана непосредственно уже с продажами. Там, где нельзя заменить людской фактор.

     

    У нас хвастаются количеством людей в штате. А вот на Западе хвастаются меньшим количеством людей. То есть, условно говоря, если вы зарабатываете 10 тыс. долларов с помощью ста человек, то, наверное, все плохо. Если вы зарабатываете 10 тыс. долларов с помощью одного человека, наверное, все круто у вас.

     

    Соответственно, когда вам минимальное количество людей позволяет увеличивать прибыль и вероятность ошибок людского фактора сокращается, наверное, это и есть элемент автоматизации.

     

    Риэлторский бизнес можно автоматизировать. Не на сто процентов далеко, но это сделать можно. Как минимум, заявки, которые пойдут с сайтов, автоматическая их обработка, передача этих заявок в работу соответствующим сотрудникам для того, чтобы это не было в ручном режиме. То есть, ряд вещей, которые можно сделать. Но к автоматизации нужно приступать тогда, когда вы разобрались со своими бизнес процессами.